Слово «переговори» асоціюється з бізнесом або кар'єрою, але в реальності в них щодня бере участь кожна з нас. Попросити знижку за неякісне обслуговування в ресторані, домогтися того, щоб тобі дали хороший номер в готелі, - майже будь-яка взаємодія з людьми вимагає вміння домовлятися. Розкажемо, як отримувати те, що хочеш.
Продумай структуру діалогового вікна
Коли у тебе вже є чітке уявлення про те, чого ти хочеш домогтися, залишається найскладніше - зрозуміти, як реалізувати цю ідею в реальності з мінімальними втратами. Навіть якщо суперечка виникла раптово, ти встигнеш виробити свою стратегію, якщо будеш знати структуру переговорів.
Ось три питання, які варто собі поставити:
- Який результат я хочу бачити в ідеалі;
На які поступки я готова піти;
В якому випадку мені варто припинити розмову.
Як бачиш, крім основного плану, у тебе повинен бути запасний - і він спрацює з більшою ймовірністю, тому що передбачає компроміс, про який ми поговоримо далі.
Шукай точки дотику
Перш ніж розчохлювати кувалду і довбатися в стіну, спробуй знайти двері - тобто взаємні інтереси. Ви швидше досягнете угоди, якщо обидві сторони щось отримають в результаті.
Припустимо, ти заробила на подорож мрії і взяла відпустку. Приїхавши в готель в точно призначений час, ти виявила, що номер, який вже повинен тебе очікувати, буде готовий тільки через три години. На стійці реєстрації тобі запропонували кімнату з кращим видом, в яку можна в'їхати прямо зараз, але за подвійну ціну.
Твій ідеальний результат - отримати номер з кращим видом без доплати. Який підхід можна вибрати, щоб зацікавити в цьому співробітників готелю? Спробуй підкреслити незручності, які ти відчуваєш через те, що вони не підготували потрібний номер. Наполягай на тому, що ти приїхала вчасно, а додаткове очікування принесе тобі значний дискомфорт, що, звичайно, не кращим чином позначиться на твоєму враженні від готелю.
Запитай, які ще варіанти вони можуть запропонувати без додаткових витрат з твого боку. Як правило, готелі дорожать своєю репутацією і не зацікавлені в тому, щоб клієнт залишився незадоволений.
Не бійся показати розчарування. Ти не зобов'язана робити вигляд, що все в порядку, коли справа стосується твого комфорту і грошей. Але, якщо хочеш, щоб тебе зрозуміли, будь стримана, ввічлива і впевнена в собі.
Задавай вопросы.
Часто учасники суперечки намагаються якомога більше говорити, щоб донести свою точку зору. Це ніяк не сприяє розумінню, тому що кожен чує тільки себе.
Коли ти вже виклала свою позицію, використовуй іншу зброю - питання. Замість: «ви обов'язково повинні прислухатися до моєї ідеї» - «чому ви вважаєте, що ваш варіант краще, ніж мій?». Замість: «ви мене не розумієте» - «що вас найбільше бентежить у моїй пропозиції?».
Питання допоможуть зібрати більше даних, щоб посилити свої аргументи. Крім того, так ти позиціонуєш себе як розуміючого опонента, що, безсумнівно, розташує до тебе співрозмовника.
Знай, коли відступити
Суть ефективних переговорів у досягненні результату, але не завжди суперечка закінчується на твою користь, і це треба вміти визнати. Коли міркування себе вичерпали, а компроміс так і не знайшовся, умій витончено вийти з розмови.
Слова: «я розумію вашу точку зору, але, схоже, ми не можемо прийти до єдиного рішення» - це шанобливий спосіб припинити діалог без непотрібної напруги. Якщо це дрібна суперечка, такою як спроба отримати знижку на бракований товар у магазині - достатньо однієї фрази. Коли мова йде про великий конфлікт, повідомляй, як ти збираєшся вчинити далі - наприклад: «спасибі, далі я буду розмовляти про це з вашим керівництвом».
Суперечки з людьми можуть лякати, часто простіше погодитися, щоб уникнути конфлікту. Але пам'ятай, що в конструктивному ввічливому діалозі немає нічого поганого, а іноді, щоб щось отримати, достатньо попросити про це.