Холодний телефонний обдзвін являє собою одну з сучасних і ефективних технологій продажів. При застосуванні цієї технології менеджер або інший фахівець розмовляє з незнайомими, непідготовленими потенційними клієнтами без попередньої домовленості про дзвінок.
Серед сучасних технологій продажів холодний телефонний обдзвін займає особливе місце, оскільки саме його ефективність свідчить про професіоналізм конкретного менеджера, іншого фахівця з продажу. Цей спосіб реалізації товару або послуги являє собою телефонні дзвінки непідготовленим, незнайомим клієнтам (громадянам або організаціям), в процесі яких менеджер описує свій продукт і призначає зустріч для більш докладного з ним ознайомлення. Як правило, потенційний покупець не розташований до придбання пропонованого продукту, а в більшості випадків взагалі не хоче розмовляти про його покупку або призначати зустріч.
Основні правила холодного телефонного обдзвону
За статистикою ефективність холодного обдзвону становить від трьох до десяти відсотків. Саме така частка клієнтів в результаті погоджується на зустріч для більш докладного ознайомлення з товаром, послугою. Тим не менш, дана методика є головним інструментом розвитку бізнесу, оскільки дозволяє обігнати конкурентів за рахунок постійного розширення бази покупців або замовників.
Для забезпечення ефективного холодного обдзвону необхідно дотримуватися таких правил:1) вести телефонну розмову за суворо визначеною схемою, яка зазвичай складається із заздалегідь підготовлених фраз, що вимовляються в логічній послідовності; 2) відповідати на можливі питання та заперечення з боку потенційного клієнта за допомогою заздалегідь підготовлених шаблонів, які показали свою результативність; 3) розмовляти тільки з тими людьми, які можуть приймати рішення про придбання товару або замовлення послуги (актуально для переговорів з представниками компаній, при яких на перший дзвінок часто відповідає секретар або офіс-менеджер).
В якій послідовності здійснюється холодний дзвінок?
Загальна структура холодного телефонного дзвінка складається із захоплення уваги, подання, викладу мети розмови, підкріплення прикладами та призначення зустрічі. На початковому етапі менеджер звертається до потенційного клієнта, після чого представляється, називає компанію з використанням елементів реклами. Після цього здійснюється конкретизація мети дзвінка (ознайомлення з товаром, послугою), яка підкріплюється позитивними прикладами. На завершальному етапі фахівець з продажу повинен призначити конкретний час і місце зустрічі.