Рух товару від виробника до споживача, який буде його використовувати, може відбуватися безпосередньо або за допомогою торгових посередників. Одним з видів останніх є дистриб 'ютори. Дані організації беруть на себе завдання реалізації продукції на певних умовах, які зафіксовані в договорі між ними і виробником.
Навіщо потрібні дистриб 'ютори
Дистриб 'ютори дають можливість компанії-виробнику істотно збільшити охоплення ринку збуту. З їх допомогою виробник може охопити набагато більше клієнтів, отже, збільшити продажі своєї продукції. Іншою перевагою продажу через дистриб 'ютора є поділ дій, які здійснюються з метою продажу. Посередник бере на себе багато завдань, вирішення яких для виробника є проблематичним. За свої послуги дистриб 'ютор бере певну плату, яка виплачується у вигляді комісійної винагороди.
Сильною стороною дистриб 'ютора є хороше знання ринку. Якщо виробник планує вийти на новий сегмент споживачів або новий географічний ринок, доцільним є пошук посередника, для якого даний ринок добре знайомий.
Недоліки дистриб 'юторів
Існує ряд недоліків у використанні дистриб 'юторів. Виробник має обмежений вплив на дії посередника. Якщо своїм торговим персоналом компанія може управляти на свій розсуд, то у випадку з дистриб 'ютором взаємодія відбувається в рамках підписаного договору про співпрацю. Передаючи дистриб 'ютору частину функцій, виробнику складно контролювати, наскільки якісно посередник їх виконує. Особливої уваги потребують питання, які стосуються сервісного обслуговування клієнта. Стандарти роботи виробника можуть відрізнятися від норм, якими керується торговий посередник. Додаткові витрати на послуги дистриб 'ютора необхідно закладати у вартість продукції, що призводить до збільшення ціни для кінцевого споживача. Якщо вартість не можна збільшити, доводитися ділитися з дистриб 'ютором власним заробітком, що істотно позначається на кінцевому прибутку. Вигідність співпраці з дистриб 'ютором визначається початковими цілями, які визначає для себе виробник. Якщо стоїть завдання розширення ринку збуту і збільшення бази клієнтів, дистриб 'ютори стануть корисною сполучною ланкою між виробником і споживачем. При цьому варто особливо ретельно вибирати дистриб 'ютора, який зможе підтримувати встановлені стандарти обслуговування клієнтів. Якщо компанія не планує збільшувати кількість нових клієнтів, а розраховує підняти рентабельність обслуговування вже існуючих, можна зменшити витрати за рахунок виключення торгових посередників.