Відповідь на вищенаведене питання може знаходитися на відстані витягнутої руки. Що це буде? Скріпки? Ручки? Олівці? Промокашки? Транспортир? Щоденники? Прес-пап 'є? Принтер? Ваші офісні ящики сповнені різних предметів. Так які ж зміцнять ваш вплив?
Соціолог Ренді Гарнер задався питанням, чи можуть стікери з написаним від руки проханням - найбільш відомими є стікери POST IT - володіти можливістю підвищити поступливість іншої людини. Проводячи своє цікаве дослідження, він посилав людям опитувальник з проханням його заповнити.
Опитувальник супроводжувався приклеєним до супровідного листа стікером з написаним від руки проханням заповнити, або аналогічним, також написаним від руки проханням на супровідному листі, або супровідним листом без написаного від руки прохання.
Маленький жовтий квадратик давав досить переконливий поштовх: серед тих, хто отримав опитувальник зі стікером і написаним від руки проханням, заповнили і повернули опитувальник понад 75 відсотків, у другій групі так вчинили 48 відсотків, а з третьої - 36 відсотків. Але чому це спрацювало? Можливо, стікери просто привертають увагу яскравим кольором? Щоб перевірити, він відправив нову партію опитувальників. Цього разу третина опитувальників була відправлена зі стікером POST IT з рукописною запискою, третина з порожнім стікером, а ще третина зовсім без стікера. Якщо ефект від використання стікера виникає завдяки неоново-жовтому кольору, що притягує око до паперу, то частота відповідей у двох групах з використанням стікера повинна виявитися однаково високою. Але виявилося, це не так. Стікери з рукописною запискою перевершили конкурентів, частота відповідей в цій групі склала 69 відсотків порівняно з 43 відсотками в групі, що отримала порожній стікер, і 34 - в групі опитувальників без стікераЯк це пояснити? Оскільки зазвичай ніхто не напружується, щоб знайти стікер, приклеїти його на супровідний лист і написати на ньому записку, Гарнер припустив: люди, бачачи докладені додаткові зусилля і особистий відтінок прохання, відчувають необхідність відповісти взаємністю і погоджуються виконати прохання. Зрештою, взаємність - це соціальний клей, що допомагає збирати і утримувати людей разом, у відносинах співпраці. Можна тримати парі, що клей більш надійний, ніж той, яким був приклеєний стікер. Насправді докази ще більш красномовні. Гарнер виявив: наклеювання персоналізованих стікерів на опитувальник не просто переконало більшу кількість людей відповісти. Ті, хто отримав опитувальники зі стікерами з рукописними записками, швидше повернули виконане завдання і дали більш докладні і точні відповіді. А коли дослідник надав повідомленню ще більш особистий характер, додавши в рукописну записку свої ініціали і "Спасибі!", частота відповідей збільшилася ще Взагалі кажучи, це дослідження дає цінну інформацію про поведінку людей: чим більш персоналізоване ваше прохання, тим імовірніше, що ви знайдете когось, хто погодиться його виконати. Більш конкретно це дослідження показує, що в офісі, спільноті і навіть вдома стікер з персоніфікованою запискою може підкреслити важливість вашого повідомлення або інформації. Він не стане горезвісною голкою в копиці інших прохань, звітів, листів і е-мейлів, які борються за увагу. Більш того, ймовірно, одночасно підвищаться своєчасність і якість виконання просьби. Що в підсумку? Якщо ви будете використовувати персоналізовані повідомлення для переконання, то корпорація, що випускає стікери, - не єдина, хто від цього виграє. Ще більше стратегій переконання в книзі Роберта Чалдіні "Психологія переконання".