Клієнти неохоче починають працювати з новими постачальниками товарів і послуг. Це пов 'язано з великою кількістю компаній, які виконують зобов' язання не на належному рівні. Щоб виділитися з середовища подібних, деякі фірми запрошують клієнтів на безкоштовні заходи, де розповідають про себе і пропонують співпрацю. Така тактика може виявитися успішною.
Інструкція
1. Підготуйте приклади того, як товари і послуги компанії допомагають клієнтам у досягненні цілей. Приклади не повинні бути теоретичними. Треба зв 'язатися з клієнтами, з якими встановлені хороші відносини, і зібрати вигоди від співпраці з вами.
2. На підставі прикладів складіть покроковий план, як нові клієнти могли б вирішити проблеми або домогтися інших цілей самостійно, без вашої участі. Забудьте поки про комерційну складову роботи. Покажіть у плані, як легко отримати бажане за допомогою наявних у вас товарів або послуг. Але не кажіть, що це ваші продукти. Клієнту треба показати майбутнє.
3. Відрепетируйте навчальний семінар. На основі розробленого плану семінар може вийти як 2-х годинним, так і 2-х денним. Спеціально затягувати не потрібно, але видавати інформацію слід в розумному темпі, щоб учасники засвоїли ключові принципи. Виходьте зі складності теми і підготовленості слухачів.
4. Запросіть потенційних клієнтів на безкоштовний семінар. Кількість учасників залежить від того, яку назву для семінару ви придумаєте. Беріть приклад з газет, що мають мільйонні тиражі. Заголовки статей приваблюють читачів. Назва семінару має ставити перед клієнтами амбітні цілі. У них має бути відчуття, що якщо пропустять семінар, втратять щось важливе. Повідомте, що семінар проводиться тільки один раз. Природно, ви будете проводити й інші семінари, але в майбутньому підберете інші цілі, структуру і назву заходу.
5. Наприкінці семінару запропонуйте клієнтам платні послуги. На семінарі розкажете по кроках, як досягти мети без вашої допомоги. Чим довше клієнти будуть слухати, тим ясніше почнуть розуміти, що краще заплатити за ваші послуги, ніж все це організовувати самостійно. Так ви встановите довіру і укладете нові договори.