Але чим більше ми знаємо про мислення, тим розумніші наші вчинки. Давайте дізнаємося, які помилки щодня підсвідомо робить наш мозок.
Ми оточуємо себе інформацією, що збігається з нашими переконаннями
Нам подобаються люди, які думають так само, як ми. Якщо ми внутрішньо згодні з чиєюсь думкою, то висока ймовірність, що ми подружимося з цією людиною. Це нормально, але це означає, що наша підсвідомість починає ігнорувати і відкидати все, що загрожує звичному світовідчуттю. Ми оточуємо себе людьми та інформацією, які тільки підтверджують те, що ми і так вже знаємо.
Цей ефект називається упередженістю підтвердження. Якщо ви коли-небудь чули про феномен Баадера - Майнхофа, вам буде легко зрозуміти, що це таке. Феномен Баадера - Майнхофа полягає в тому, що, дізнавшись щось невідоме, ви починаєте постійно наштовхуватися на інформацію про це (виявляється, її багато, але ви чомусь не помічали її).
Наприклад, ви купили нову машину і почали постійно скрізь зустрічати точно таку ж. Або вагітна жінка всюди стикається з дамами, як вона, що знаходяться в цікавому становищі. Нам здається, що в місті бум народжуваності і пік популярності конкретної марки авто. Але насправді кількість цих подій не збільшилася - просто наш мозок вишукує інформацію, що має відношення до нас.
Ми активно шукаємо інформацію, що підтверджує наші переконання. Але упередженість проявляється не тільки по відношенню до вхідної інформації, але і в пам'яті.
У 1979 році в Університеті Міннесоти був проведений експеримент. Його учасникам було запропоновано прочитати історію про жінку на ім'я Джейн, яка в одних випадках діяла як екстраверт, а в інших - як інтроверт. Коли волонтери повернулися через кілька днів, їх поділили на дві групи. Перша група запам'ятала Джейн як інтроверта, тому, коли її членів запитали, підійшла б їй робота бібліотекаря чи ні, вони відповіли ствердно; в іншої поцікавилися, чи могла б Джейн бути ріелтором. Учасники другої групи, навпаки, були переконані, що Джейн - екстраверт, а значить, їй підійде кар'єра ріелтора, а не нудна бібліотека. Це доводить, що ефект упередженого підтвердження проявляється навіть у наших спогадах.
У 2009 році дослідження Університету штату Огайо показали, що ми витрачаємо на 36% більше часу на читання статей, що підтверджують наші переконання.
"Якщо ваші переконання переплетені з уявленням про себе, ви не зможете відкинути їх, не похитнувши самооцінку. Тому ви просто намагаєтеся уникати думок, що йдуть врозріз з вашими переконаннями ". Девід Макрейні
Девід Макрейні (David McRaney) - письменник і журналіст, пристрасно захоплений психологією. Він автор таких книг, як "Тепер ви не такі дурні" (You Are Now Less Dumb) і "Психологія дурниць. Помилки, які заважають нам жити "(оригінальна назва - You are Not So Smart).
Ми віримо в ілюзію «тіла плавця»
Автор кількох бестселерів про мислення Рольф Добеллі (Rolf Dobelli) у книзі «Мистецтво мислити ясно» (The Art of Thinking Clearly) пояснює, чому наші уявлення про талант або фізичну підготовку не завжди вірні.
"Професійні плавці володіють ідеальним тілом не тільки завдяки тому, що інтенсивно тренуються. Все навпаки: вони добре плавають, тому що їм від природи дана відмінна статура. Фізичні дані - фактор відбору, а не результат щоденних тренувань ".
Ілюзія «тіла плавця» виникає, коли ми плутаємо причину і результат. Інший хороший приклад - престижні університети. Чи дійсно вони найкращі самі по собі, або просто вони вибирають розумних студентів, які, як їх не вчи, все одно будуть показувати результат і підтримувати імідж закладу? Мозок часто грає з нами в такі ігри.
«Без цієї ілюзії половина рекламних агентств вже припинила б своє існування». Рольф Добеллі
Дійсно, якщо ми знаємо, що в чомусь хороші від природи (наприклад, швидко бігаємо), ми не купимося на рекламу кросівок, що обіцяє поліпшити наші швидкісні якості.
Ілюзія «тіла плавця» говорить про те, що наші уявлення про те чи інше явище можуть сильно розходитися з діями, які слід зробити для досягнення результату.
Ми переживаємо про втрачене
Термін «неповернуті витрати» найчастіше зустрічається в бізнесі, але його можна віднести до будь-яких сфер. Мова не тільки про матеріальні ресурси (час, гроші та інше), а про все, що було витрачено і не може бути відновлено. Будь-які безповоротні витрати турбують нас.
Причина, чому це відбувається, криється в тому, що розчарування від втрати завжди сильніше радості від придбання. Ось як це пояснює психолог Даніель Канеман (Daniel Kahneman) у книзі "Мислення: швидке і повільне "(Thinking: Fast and Slow):
"На генному рівні здатність передчувати небезпеку передавалася частіше, ніж здатність використовувати можливості по максимуму. Тому поступово страх втрат став більш сильним поведінковим мотиватором, ніж вигоди на горизонті ".
Наступне дослідження чудово ілюструє, як це працює.
У 1985 році Хел Аркес (Hal Arkes) і Кетрін Блумер (Catherine Blumer) провели експеримент, результати якого продемонстрували, наскільки людина стає нелогічною, коли мова заходить про неповернуті витрати. Вчені попросили волонтерів уявити, що вони можуть відправитися на лижну прогулянку в Мічиган за $100, а також поїхати кататися на лижах у Вісконсин за $50. Другу пропозицію вони нібито виявили трохи пізніше, але вона була набагато вигіднішою за умовами, тому багато хто купив квиток і туди теж. Але потім з'ясувалося, що терміни путівок збігаються (здати або обміняти квитки не можна), тому учасники опинилися перед вибором, куди поїхати - на хороший курорт за $100 або дуже хороший і за $50. Як ви думаєте, що вони вибрали?
Більше половини випробовуваних вибрали більш дорогу поїздку (Мічиган за $100). Вона не обіцяла такого комфорту, як друга, але втрати переважили.
Омана про неповернення витрат змушує нас ігнорувати логіку, діяти ірраціонально, ґрунтуючись на емоціях, а не фактах. Це заважає нам робити розумний вибір, почуття втрати в сьогоденні затуляє перспективи майбутнього.
При цьому, оскільки дана реакція підсвідома, її дуже важко уникнути. Найкраща рекомендація в даному випадку - намагатися відокремлювати поточні факти від того, що траплялося в минулому. Наприклад, якщо ви купили квиток у кіно і вже на початку сеансу зрозуміли, що фільм жахливий, ви можете:
- залишитися і додивитися картину до кінця, оскільки «сплачено» (неповернуті витрати);
- або покинути кінотеатр і зайнятися тим, що вам дійсно подобається.
Головне, пам'ятайте: ви не повернете свої «інвестиції». Вони пішли, канули в Лету. Забудьте про це і не дозволяйте спогадам про втрачені ресурси впливати на ваші рішення.
Ми неправильно оцінюємо шанси
Уявіть, ви з другом граєте в орлянку. Знову і знову підкидаєте монетку і намагаєтеся вгадати, що випаде - орел або решка. При цьому ваш шанс на виграш - 50%. Тепер давайте припустимо, що ви підкинули монетку п'ять разів поспіль і кожен раз випадав орел. Ймовірно, на шостий раз повинна випасти решка, чи не так?
Насправді, ні. Ймовірність того, що випаде решка, як і раніше 50%. Завжди. Щоразу, коли ви підкидаєте монету. Навіть якщо орел випав 20 разів поспіль, ймовірність не змінюється.
Це явище називається помилкою гравця (або помилковим висновком Монте-Карло). Це збій нашого мислення, який доводить, наскільки людина алогічна істота. Люди не усвідомлюють, що ймовірність бажаного результату не залежить від попередніх результатів випадкової події. Кожен раз, коли монета летить вгору, ймовірність того, що випаде решка, дорівнює 50%.
Ця ментальна пастка породжує ще одну підсвідому помилку - очікування позитивного результату. Як відомо, надія вмирає останньою, тому часто гравці в казино після програшу не йдуть, а, навпаки, подвоюють ставки. Вони вважають, що чорна смуга не може тривати вічно і вони зможуть відігратися. Але шанси завжди однакові і ніяк не залежать від попередніх невдач.
Ми робимо непотрібні покупки, а потім виправдовуємо їх
Скільки разів, повертаючись з магазину, ви були роздратовані своїми покупками і починали придумувати розумні обґрунтування для них? Щось ви не хотіли купувати, але купили, щось занадто дорого для вас, але ви «розщедрилися», щось працює зовсім інакше, ніж ви очікували, а значить, марно для вас.
Але ми тут же починаємо вселяти собі, що ці вичурні, марні і необдумані покупки були вкрай необхідні. Це явище називається постшопінговою раціоналізацією, або стокгольмським синдромом покупця.
«Соціальні психологи стверджують, що ми майстерно виправдовуємо дурні покупки, оскільки хочемо залишатися послідовними у своїх очах і уникати стану когнітивного дисонансу».
Когнітивний дисонанс - це психічний дискомфорт, який ми відчуваємо, коли в голові стикаються конфліктуючі ідеї або емоції.
Наприклад, ви вважаєте себе доброзичливою людиною, яка добре ставиться до незнайомих людей (готові завжди простягнути руку допомоги). Але раптом, побачивши на вулиці, що хтось спіткнувся і впав, просто проходьте повз... Виникає конфлікт між уявленнями про себе і оцінкою свого вчинку. Всередині стає настільки неприємно, що доводиться змінювати мислення. І ось ви вже не вважаєте себе доброзичливим по відношенню до незнайомців, так що у вашому вчинку немає нічого поганого.
З імпульсивними покупками те ж саме. Ми виправдовуємо себе до тих пір, поки не починаємо вірити, що ця річ нам дійсно потрібна, а значить, не варто корити себе за неї. Іншими словами, виправдовуємося, поки наші уявлення про себе і дії не співпадуть.
Боротися з цим надзвичайно складно, адже, як правило, ми спочатку робимо, а потім думаємо. Тому не залишається нічого, крім як раціоналізувати постфактум. Але все ж, коли в магазині рука тягнеться до непотрібної речі, постарайтеся згадати, що потім доведеться виправдовуватися перед собою за її придбання.
Ми приймаємо рішення, засновані на ефекті якоря
Ден Арієлі (Dan Ariely) - доктор філософії в галузі когнітивної психології та підприємництва, викладач психології та поведінкової економіки Університету Дьюка, засновник Центру ретроспективних досліджень. Арієлі також автор таких бестселерів, як "Позитивна ірраціональність", "Вся (правда) про неправду", "Поведінкова економіка. Чому люди поводяться ірраціонально, і як заробити на цьому ". У фокусі його досліджень - ірраціональність людського мозку при прийнятті рішень. Він завжди наочно демонструє помилки нашого мислення. Одна з них - ефект якоря.
Ефект якоря (або евристика прив'язки та коригування, ефект прив'язки) - це особливість оцінки числових значень (час, гроші тощо), при якій оцінка зміщується в бік початкового значення. Іншими словами, ми використовуємо не об'єктивну, а порівняльну оцінку (це набагато більше/вигідніше порівняно з тим).
Ось кілька прикладів, описаних Деном Аріелі і які демонструють ефект якіру в дії.
Рекламісти знають, що слово «безкоштовно», як магніт, притягує людей. Але безкоштовно не завжди означає вигідно. Так, одного разу Арієлі вирішив поторгувати цукерками. Вибрав два сорти: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. За перші встановив ціну в 1 пенні, тобто 1 цент (у США одноцентову монету зазвичай називають пенні). Цінник на другі був 15 центів. Розуміючи, що Lindt Truffles - цукерки преміум-класу і зазвичай коштують дорожче, покупці вважали, що 15 центів за них - це відмінна угода, і брали саме їх.
Але потім Арієлі пішов на хитрість. Він продавав ті ж самі цукерки, але знизив їх вартість на цент, тобто Kisses тепер були безкоштовні, а Truffles коштували 14 центів. Безумовно, Truffles за 14 центів - це була як і раніше супервигідна пропозиція, але більшість покупців тепер вибирали «халявні» Kisses.
"Ефект неповернення витрат завжди напоготові. Він оберігає вас від того, щоб витратити більше, ніж ви можете собі дозволити ". Девід Макрейні
Ще один приклад, який Ден Аріелі розповів під час виступу на TED. Коли людям пропонуються варіанти відпустки на вибір, наприклад поїздка в Рим all inclusive або така ж поїздка в Париж, то прийняти рішення досить складно. Адже у кожного з цих міст свій колорит, хочеться побувати і там і там. Але якщо додається третій варіант - поїздка в Рим, але без кави вранці, - все відразу змінюється. Коли на горизонті маячить перспектива платити щоранку за каву, то перша пропозиція (Вічне місто, де все буде безкоштовно) раптом стає найпривабливішою, навіть кращою від поїздки до Парижа.
Нарешті, третій приклад від Дена Аріелі. Науковець запропонував студентам MIT три версії передплати на популярний журнал The Economist: 1) веб-версія за $59; 2) друкована версія за $125; 3) електронна та друкована версія за $125. Очевидно, що остання пропозиція абсолютно марна, але саме її обрали 84% учнів. Ще 16% вибрали веб-версію, а ось «папір» не вибрав ніхто.
Потім Ден повторив цей експеримент на іншій групі студентів, але вже без пропозиції передплати на друковану версію. Цього разу більшість вибрали більш дешеву веб-версію журналу.
Це і є ефект якоря: ми бачимо вигоду пропозиції не як такої, а тільки в порівнянні пропозицій один з одним. Тому іноді, обмежуючи собі вибір, ми можемо прийняти більш раціональне рішення.
Ми віримо нашим спогадам більше, ніж фактам
Спогади часто помилкові. І все ж підсвідомо ми довіряємо їм більше, ніж фактам об'єктивної дійсності. Це виражається в ефекті евристики доступності.
«Евристика доступності - це процес, при якому людина інтуїтивно оцінює можливість настання певної події відповідно до того, наскільки легко вона може відновити в пам'яті приклади подібних випадків». Деніель Канеман, Амос Тверскі
Наприклад, ви прочитали книгу. Після чого вам пропонується відкрити її на будь-якій сторінці і визначити, яких слів на ній більше: закінчуються на «ться» або слів з передостанньою літерою «с». Само собою, що останніх буде більше (адже в поворотних дієслах «с» завжди є передостанньою літерою, крім того, багато існуючих, де «с» також є передостанньою літерою). Але, ґрунтуючись на ймовірності, ви майже напевно відповіли б, що на сторінці більше слів із закінченням «ться», оскільки їх простіше помітити і запам'ятати.