Як знайти підхід до клієнта

Як знайти підхід до клієнта

Вміння вести переговори - цінна навичка, яка набувається роками. Професійні продавці, орієнтовані на результат, вміють знайти потенційного клієнта, застосувати правильний підхід до нього і укласти з ним угоду. Щоб навчитися всього цього, необхідно дотримуватися певних правил. З часом ви виробите власні правила, дотримуючись яких ви успішно будете здійснювати свої дії.

Інструкція

1. Найголовніше - справити перше сприятливе враження. Найбільше значення має тембр вашого голосу і ваші жести. Те, що ви скажете, за великим рахунком не важливо. Ви повинні виглядати охайно, зібрано, триматися впевнено. При зустрічі, першим подайте руку і привітайтеся. Представтеся самі і дізнайтеся ім 'я співрозмовника. Поговоріть на відволічену тему, щоб зняти можливу напругу. Доброзичлива посмішка і відкриті жести лише посилять гарне враження і допоможуть встановити контакт. Дотримуйтесь "Правила трьох": посмішка, комплімент, питання, на яке клієнт точно відповість "Так".

2. Коли контакт налагоджений, можете переходити до справи. Поясніть йому сферу своєї компетенції і можете почати ставити питання, які призведуть до укладення угоди. Наведемо лише невелику частину з них. Питання-думка. Ви наводите якийсь факт, що стосується предмета вашої розмови, і дізнаєтеся думку клієнта з цього приводу. Питання, що наводить. Він повинен бути спрямований на стимулювання роздумів співрозмовника, які приведуть його до потрібного для вас висновку. Обґрунтоване питання. Це питання ви можете поставити, клієнту про його компанію, або про його діяльність. Таке питання виникає, коли інформації про компанію клієнта недостатньо. Підсумовує питання. У питанні ви узагальнюєте висновки, до якого ви прийшли разом з клієнтом у процесі розмови до єдиної думки. Уточнююче питання. Якщо клієнт недостатньо відкритий, ви можете з 'ясувати його думку питаннями: "Вам сподобалося?", "Можливо вас не влаштовує"... Питання-поступка. Це питання є спробою прийти до взаємовигідної пропозиції. Так звана поступка на поступку. Наприклад: "Якщо ми вам зробимо знижку, ви підете назустріч?".

3. Ставлячи запитання, є активним слухачем, тобто не переривайте, поки людина говорить, повторюйте його слова (не під копірку, а як би з уточненням: "Ось ви сказали, що"...), не сперечайтеся. Замість виходу на конфлікт думок (клієнт різко замикається) скажіть "Ось ви сказали... Я згоден, ваша точка зору має право бути, але ".... Діючи подібним чином, ви поступово підводите клієнта до укладення угоди.


4. Позитивний результат контакту з клієнтом - це не обов 'язково укладення угоди. Якщо ви знайшли підхід, то наступного разу ви обов 'язково станете партнерами.