Як виявити потреби покупця

Як виявити потреби покупця

Щоб покупець придбав товар саме у вашому магазині, необхідно дотримати цілу низку правил. Звичайно, велику роль відіграє і вигідне місце розташування магазину, і зручний для покупців графік роботи, і широкий асортимент товарів. Але всі ці позитивні фактори можуть бути зведені на "ні", якщо продавці-консультанти не знають, як виявити потреби покупця, як переконати його скористатися послугами саме вашого магазину. Їхня робота не буде ефективною, відповідно, і ви отримаєте менший прибуток.

Інструкція

1. Розгляньмо конкретний приклад. Припустимо, в меблевий магазин приходить людина, яка бажає купити гарнітур-стінку. Як треба діяти продавцю-консультанту, щоб потенційний клієнт залишився задоволений і майже напевно придбав або замовив стінку саме в цьому магазині? Не слід відразу ж підходити до клієнта з питанням, що його цікавить. Деяким покупцям хочеться спочатку спокійно, не поспішаючи, розглянути представлені зразки, щоб скласти уявлення про асортимент і ціни. Але й пускати справу на самоплив теж навряд чи розумно.

2. Почекайте деякий час, а потім негромко, ввічливо, запитайте: "Вас щось цікавить? Чи можу я допомогти? "

3. Почувши у відповідь, що йому потрібен гарнітур, поставте кілька додаткових запитань. Перш за все поцікавтеся, які габаритні розміри (хоч приблизно) повинні бути у меблевого гарнітура. В яку кімнату покупець хоче поставити стінку, адже одна справа вибирати гарнітур для вітальні, і зовсім інша - для дитячої, наприклад.


4. Припустимо, покупець скаже, що гарнітур потрібен для вітальні. Тоді продавцю слід поцікавитися, якої форми і площі ця кімната, чи хоче клієнт розташувати гарнітур кутом, уздовж двох примикаючих стін або тільки вздовж однієї. Дуже важливе уточнення: чи повинна до складу меблів входити кутова шафа або це не обов 'язково.

5. Розібравшись з габаритами і розташуванням гарнітура, можна вже уточнювати деталі. Якщо стінка одночасно повинна виконувати функцію бібліотеки, слід запропонувати потенційному клієнту гарнітури, де багато відділень з міцними дерев 'яними полицями. Бажано, щоб вони зачинялися скляними дверима. Якщо ж головна вимога - щоб стінка не стільки грала функціональну роль, скільки прикрашала вітальню, приверніть увагу покупця до витончених гарнітур, з декоративними елементами, красивими дверними ручками тощо.

6. Діючи так, продавець напевно виявить потреби покупця. І шанс, що той зробить покупку саме в цьому магазині, буде великий.