Як вести колективні переговори

Як вести колективні переговори

Фахівець, який вміє вести переговори, найцінніша людина в будь-якій компанії або фірмі. Стратегії і тактики ведення переговорів навчаються всі менеджери будь-якої ланки. Існує кілька найважливіших принципів цього мистецтва, які варто знати кожному.

Інструкція

1. Чітко сформулюйте, чого ви хочете, але при цьому обов 'язково майте в запасі кілька варіантів пропозицій. Чим досвідченіший парламентер, тим більше він гнучкий і тим краще вміє шукати всілякі варіанти.

2. Хороша підготовка до групових переговорів передбачає наявність мінімум трьох можливих стратегій. Крім цього, ви повинні передбачити всі можливі контрстратегії противника. Для цього вам потрібно чітко представляти склад партії переговірників з іншого боку, їх професійні обов 'язки, особисті якості і навіть можливі приховані мотиви.

3. Обов 'язково прислухайтеся до аргументів усіх сторін. Вступаючи в переговори, оцінюйте, наскільки аргументовані і розумні заперечення ваших співрозмовників.

4. Будьте готові до поступок, звичайно, до відомої міри. Позначте для себе межу дозволеного і в процесі переговорів не переступайте її. Але ваші переговори не повинні нагадувати обмін ультиматумами. Ви всі прийшли не для того, щоб шукати справедливості або вказувати опонентам, де їх справжнє місце, а врегулювати ваші взаємини.

5. Не тисніть до останнього. Навіть заєць, загнаний в кут, здатний відчайдушно кусатися. І якщо у вас на руках всі козирі і залізобетонні аргументи, не доводьте противника до повної капітуляції.

6. Професійний парламентер ніколи не покидає приміщення на знак протесту. Так можуть йти політики. На переговорах сидять до останнього, поки не з 'явиться хоч якось прийнятна форма угоди. Або хоча б його видимість.

7. Вибирайте правильний час, особливо якщо боїтеся, що опоненти можуть в останній момент передумати або відступити. Найкращий час для заключного етапу переговорів - перед вихідними. Чим більш стислі терміни, тим інтенсивніше проходять зустрічі і тим менше шансів, що вони приймуть небажаний оборот. Серед ваших опонентів обов 'язково знайдеться людина, яка поспішає на відпочинок, і вона не дозволить переговорам піти в несподіване русло.


8. Беріть з собою фахівців. Дуже важливо, щоб під рукою завжди була людина, здатна на місці дати пояснення з поточного питання, особливо якщо жодна зі сторін не уявляє собі точно всі нюанси справи.

9. Під час групових переговорів дуже важливо, щоб по той бік столу, де сидять ваші супротивники, як би випадково виявився найбільш підготовлений член вашої команди. При переговорах "обличчям до лиця" люди інстинктивно довіряють реплікам, поданим з потрібного боку. Вони підсвідомо сприймають їх як правильні.

10. Не заважайте співрозмовнику говорити. Людина, яка уважно слухає, знижує агресивність опонента більше, ніж людина, що говорить. Усно довівши свою перевагу, правоту, а також права і обов 'язки, ваші опоненти відчують почуття виконаного обов' язку і можуть виявитися більш поступливими, коли дійде до суті.

11. Правильно ставте запитання. Ваш виступ повинен вимагати розгорнутої відповіді і спонукувати співрозмовників більше говорити. Відмовтеся від конкретних питань "хто?", "де?" і "коли?". Використовуйте "як?", "чому?", "навіщо?".