Як провести тренінг продажів покрокове керівництво

Як провести тренінг продажів покрокове керівництво

Тренінг продажів рекомендується проводити кожній компанії, зацікавленій у збуті виробленої продукції. Частота проведення тренінгу різна і залежить від конкретної ситуації. Наприклад, для фірм, в яких часта текучка серед торгових представників, оптимальним буде щоквартальне проведення навчальних занять.


Вам знадобиться

  • Бізнес-тренер; група; приміщення, в якому учасники можуть сісти в коло

Інструкція

1. Почніть тренінг продажів з вітання, поясніть його мету, дайте групі інформацію про те, які практичні навички їм дасть навчання. Не забудьте озвучити вигоду, яку отримає кожен учасник тренінгу. Нехай ця інформація виражається в якихось статистичних даних, узятих з прикладу роботи колег. Не перестарайтеся з цифрами; як показує практика, більше 5-6 арифметичних величин людина засвоює погано. Вводна частина занять у вас повинна зайняти не більше 5 хв. Далі слід розминка.

2. Проведіть з ранку рухову розминку. Починаючи з модуля, наприклад, після обіду, краще віддати перевагу розумовій розминці. По іншому ця дія називається "бізнес-мостом" і є первинним етапом занурення в тему. Крім розминок тренінг передбачає міні-лекції, на яких ви даєте теоретичний матеріал. За ними йдуть вправи на відпрацювання одиничного простого вміння. Далі - ділові ігри, які передбачають набуття навички, що складається з десятка окремих умінь.

3. Оголосіть учасникам тему першого етапу. На тренінгу продажів вона має назву "Початок контакту". Поясніть, наскільки важливо справити сприятливе враження. Навчіть, як правильно це зробити. Відпрацюйте з групою навик у будь-якій тематичній грі. На другому етапі тренінгу учасники повинні освоїти техніку з 'ясування потреб. Завжди використовуйте один і той же алгоритм "знання - вміння - навички". Пропуск будь-якої з його складових призведе до провалу тренінгу.

4. Відпрацюйте техніку пропозиції. Адже з 'ясувавши побажання покупця, треба йому що-небудь порекомендувати. Наступним кроком з боку клієнта, можливо, будуть заперечення. Навчіть учасників вислуховувати ці пропозиції, не переліки і не перебиваючи. Після того як заперечення проналізовані, в початкову пропозицію хороший продавець повинен внести коригування і висловити його вдруге.


5. Навчайте на останній частині тренінгу роботі з опорами клієнтів, а також з технікою вдалого здійснення операції. Не забудьте відпрацювати техніку завершення контакту. Як правило, закінчується тренінг продажів вправою на "зворотний зв 'язок". Подякуйте учасникам, обговорите, що їм сподобалося, а що - не сподобалося на тренінгу. Не піддавайтеся на провокації. Головне, щоб все, що відбувається під час занять, відбувалося в спокійній і доброзичливій атмосфері.