Заперечення клієнта "Дорого!" далеко не завжди означає, що ціна товару або послуги дійсно висока. Для початку необхідно з 'ясувати причину заперечення, після чого в більшості випадків його можна подолати.
Чому клієнт каже: "Дорого"
Причин для такого заперечення покупця може бути безліч. Найбільш банальна - клієнт розраховує на знижку. Є тип людей, які звикли торгуватися завжди і скрізь, навіть якщо ціна товару або послуги є цілком прийнятною. Заперечення "Дорого" в цьому випадку використовується для початку торгу.
Ще одна причина для критики - порівняння. Клієнт може порівнювати вартість товару або послуги з вартістю минулого року, ціною у конкурента або власними уявленнями про те, скільки повинен коштувати даний продукт. Також причиною заперечення може стати неплатоспроможність самого клієнта.
Для того щоб працювати з запереченнями і долати їх, вам необхідно встановити причину. Іноді для з 'ясування причини варто запитати про це клієнта безпосередньо.
Робота з запереченням "Дорого"
Встановивши причину, чому клієнт говорить "Дорого", можна переходити до роботи із запереченням. Отже, якщо клієнт просто намагається випросити у вас знижку, вам абсолютно необов 'язково йти у нього на поводу. У такій ситуації потрібно кинути всі зусилля на те, щоб зацікавити покупця, обґрунтувати ціну, підкреслити гідності самого товару, а також супутніх послуг. Тільки в тому випадку, якщо клієнт продовжить гнути свою лінію, і ви відчуєте, що без надання знижки угода просто зірветься, є сенс розглянути варіант щодо зниження ціни для конкретного клієнта. Такий варіант цілком виправданий, якщо це постійний клієнт або потенційний постійний клієнт, покупець, що купує велику партію товару і т. п. Трохи складніше доведеться в роботі з запереченням покупця, який порівнює вашу ціну з ціною конкурента. Одна з основних помилок продавців - вони починають виправдовуватися, розповідаючи, що у них вище закупівельні ціни, більше орендна плата або витрати на транспортування. Все це - ваші проблеми, і клієнта вони не хвилюють. Ваше завдання - культурно вказати на переваги, які отримає клієнт, співпрацюючи саме з вами. При цьому бажано знати, чим саме ви можете перевершувати конкурентів. Наприклад, більш тривалою гарантією на товар, більш якісним сервісом, наявністю документації і т. п. У конкурентній боротьбі важливо не перегнути палицю: ні в якому разі не відгукуйтеся про своїх конкурентів погано, критикуючи якість чужого товару, сервіс або щось ще. Якщо ціна для конкретного клієнта дійсно є високою, у вас є тільки два варіанти. Перший - не працювати з цим клієнтом. Другий - запропонувати йому розстрочку, відстрочку або ще будь-який прийнятний для обох сторін угоди спосіб оплати.