Правильно складена комерційна пропозиція - це надійна основа партнерських відносин і майбутніх вдалих угод. Тому до складання комерційної пропозиції не можна підходити шаблонно. Складання комерційної пропозиції вимагає знання багатьох нюансів, недотримання яких призводить до того, що КП або поповнює бездонні надра сміттєвого кошика, або втрачається в масі аналогічних пропозицій, що надійшли від конкурентів.
Комерційна пропозиція (надалі КП) - це документ, в якому яскраво і дохідливо описані вигоди і умови угоди, яку одна сторона пропонує укласти іншій.
Здавалося б - все гранично просто. Описуєте вигоди, розписуєте власні переваги і пропонуєте "ощасливленому" вашою увагою клієнту негайно укласти угоду.
Однак насправді складання КП вимагає знання багатьох нюансів, недотримання яких призводить до того, що КП або поповнює бездонні надра сміттєвого кошика, або втрачається в масі аналогічних пропозицій, що надійшли від конкурентів. Типи комерційних запропонувань Персоніфікована КП - пропозиція, розрахована на конкретну персону. Зазвичай такі КП готуються для потенційних замовників, які вже вступили в контакт з представником компанії, але все ще не вирішили, чи варто укладати угоду. Таку комерційну пропозицію зазвичай готує фахівець з реклами спільно з менеджером з продажу, торговим агентом або особисто комерційним директором - залежно від товщини гаманця замовника. Ось що має обов 'язково бути зазначено в стандартному КП: - дата відправки КП, а також термін його дії; - опис проблем потенційного замовника, які можна вирішити, відгукнувшись на КП. При цьому передбачається, що основні потреби майбутнього клієнта з 'ясовані в ході ділової зустрічі; терміни виконання, ціна питання, умови поставок і так далі, Неперсоніфіковане КП - послання, яке складається для розсилок поштою потенційним замовникам, для вручення при першій зустрічі, а також для відсилання після "холодних" дзвінків, особливо невдалих. Як правило, клієнт, який не зацікавився пропозицією, що прозвучала в ході телефонної розмови, завершує бесіду стандартною фразою: "Вишліть нам КП, а там видно буде". Грамотно складена комерційна пропозиція - це можливість значно підвищити віддачу від подібних "невдач". Основна мета неперсоніфікованого КП - зацікавити потенційного замовника, спонукати його вступити в контакт. Саме тому таке КП не містить умов певної угоди, а демонструє можливості компанії. І ще - для кожної цільової аудиторії пишіть окреме КП, що враховує специфіку потенційного клієнта. Як сказано в прислів 'ї "Кому поп, кому попадья, а кому и попова дочка". Структура комерційного Заголовок - оформляючи його, не жадничайте, виберіть шрифт покрупніше і додайте фарби (але в межах розумного). Врахуйте, що заголовок - це перше, що побачить потенційний клієнт, тому постарайтеся вкласти в мінімум слів максимум інтригуючої і заманюючої інформації. - Початок почав, вступний абзац. Тут варто описати ту саму "скалку", яка сидить в м 'якому місці клієнта і яку ви готові витягнути на "вигідних для клієнта умовах". Чим шершавіше "заноза" і чим радикальніше ваш засіб, що позбавляє від неї, тим вище шанси, що КП знайде відгук в душі клієнта. Опис суті КП - викладіть у двох-трьох реченнях, як саме ви збираєтеся витягувати "скалку". Не вдавайтеся в подробиці і деталі - їх список можна внести в додаток до КП.Інформація про компанію - розкажіть, скільки років ви займаєтеся витяганням "заноз", які типи "заноз" вам по плечу. Не забудьте згадати про вдячних клієнтів, які вже відчули ступінь вашої майстерності. Спонукання - нагадайте клієнту, що скалка - не вагітність, сама не розсмоктається. Зате якщо він звернутися до вас негайно, то його м 'яке місце буде "абсолютно безкоштовно" змащене зеленкою. Навіть якщо у клієнта і немає скалки в даний момент, хто ж відмовиться від дармівщинки? Надайте всі можливі контактні дані. Хтось воліє деталі обговорювати по скайпу, хтось віддає перевагу телефонній розмові. Ваше завдання - передбачити можливий хід розвитку. Тут же вкажіть ПІБ і посаду контактної особи. Стандартний розмір КП - одна сторінка. Занадто довгі "простинки" клієнт, швидше за все не буде читати, побоюючись за збереження пошматованих стресами нервових клітин. Будьте лаконічні і до вас потягнуться клієнти. Не нехтуйте доступними можливостями форматування.Підзаголовки, списки, лапки, дужки, зміна шрифту - все це допомагає виділити особливо важливі моменти. Комерційна пропозиція - це потужний інструмент, що допомагає знайти нових клієнтів. Використовуйте його на всі 100!