Промисловий маркетинг, або b2b маркетинг, це ринок товарів і послуг, які компанії продають не кінцевим споживачам, а іншим компаніям.
В англійській мові маркетинг b2b - це маркетинг продажу товарів або послуг компанії. Іншими словами, цей вид маркетингу застосовується, якщо ви виробляєте і продаєте що-небудь, орієнтоване не на кінцевого споживача, а на організації (наприклад, компанія продає деталі для швейних машин, які компанія використовує при виробництві одягу). Ця назва застосовується на противагу іншому виду маркетингу, який спрямований на кінцевого споживача (наприклад, компанія продає булочки, які купують звичайні люди).
Якщо побудувати просту схему взаємодії компанії і споживачів, а також переміщення сировини і кінцевого продукту, ми отримаємо наступний ланцюжок:
Постачальники сировини і послуг - виробник продукту - посередники - кінцеві споживачі.
У цій схемі кінцеві споживачі знаходяться в самому кінці ланцюжка, а всі інші ланки - це компанії. Таким чином, взаємодія b2b може бути набагато більш об 'ємною і різноплановою, адже будь-яка компанія, що виробляє продукт, повинна вибудувати взаємодії як з постачальниками, так і з посередниками, а також з дистриб' юторами та іншими компаніями, які можуть бути включені в цей ланцюжок.
Особливості попиту на ринках b2b
Попит на ринках b2b також відрізняється від попиту кінцевих споживачів. Якщо компанії потрібен певний верстат, компанія буде не просто шукати верстат за оптимальною вартістю, а й звертати велику увагу на якість пропонованого товару. Саме якість часто стає вирішальною. Таким чином, попит на b2b ринку не еластичний.
Ще одна якість - те, що називається акселерація попиту: якщо наша компанія шиє одяг, нам знадобиться тим більше ґудзиків, чим більше одягу ми шиємо. Тобто, попит нашої компанії на ґудзики буде прямо пропорційний тій кількості одягу, яку ми виробляємо і продаємо. І навпаки: якщо в країні криза і одяг не продається, купувати ґудзики компанія не буде. З іншого боку, попит на наші куртки і блузи формує попит вже нашої компанії на ґудзики. Так попит на b2b ринку може бути похідним.
Відмінності ринку b2b від ринку товарів широкого попиту:
- покупців менше, але кожен з них дуже важливий і значущий;
- покупці сконцентровані в декількох точках.
Величезна кількість компаній зосереджені у великих містах і столичному регіоні. Варто також відзначити, що є галузі, щільно сконцентровані в одній області і навіть на одній території. У цьому ж регіоні може виникнути ціла група постачальників, які обслуговують цю галузь.
Покупці, які закуповують товари і послуги на ринку b2b, не дилетанти. Вони добре розбираються в тому, що купують, і часто у компаній дуже тісні відносини з продавцями, і це потрібно враховувати: вони точно знають, що їм потрібно, і як це купити. Крім того, у великих компаніях закупівлями займається цілий відділ і рішення про покупку того чи іншого товару приймає кілька осіб, а саме рішення про покупку являє собою довгий ланцюжок.
Знання цих особливостей допоможе більш ефективно просувати свої товари на b2b ринку.