Клієнтська база - обов 'язковий інструмент управління бізнесом, зокрема, продажами компанії. З його допомогою можна ефективно прогнозувати майбутню діяльність, покращувати умови співпраці з діючими партнерами, залучати нових покупців. Але не завжди наявність широкої клієнтської бази у компанії обіцяє їй високий рівень продажів. Чому?
Для відповіді на це питання слід згадати одне з першорядних економічних правил: принцип Парето. Суть його в тому, що "80% доходу приносять 20% клієнтів". Тобто робота з клієнтською базою повинна бути спрямована головним чином на пошук "якісних" покупців або, інакше кажучи, цільових клієнтів.
Найчастіше менеджери компанії заносять в клієнтську базу всіх контрагентів, з якими їм коли-небудь доводилося співпрацювати. У більшості випадків угоди носили разовий характер. Таким чином, масштаби клієнтської бази "роздуваються" до неймовірних розмірів. Якщо робота менеджерів організована подібним чином, то компанія не має цільових клієнтів і не ставить своєю метою їх пошук. Час і сили співробітників витрачаються на прасну.
Аналіз клієнтської бази слід проводити не рідше, ніж один раз на два роки. Мова цифр дозволить дати об 'єктивну оцінку ситуації, що склалася. Оптимізацію бази можна провести, використовуючи АВС-аналіз.
Суть цього методу зводиться до ранжування списку клієнтів - кожному з них відводиться певне місце в загальній базі за заданим критерієм, яким може служити чистий прибуток або обсяг продажів. Залежно від цього показника покупцеві присвоюється категорія - А, В, С або D. Таким чином, буде зрозуміло, з якими контрагентами слід вести особливо тісну співпрацю. На вибір цільових клієнтів можуть впливати об 'єктивні та суб' єктивні фактори. Об 'єктивними, наприклад, можуть бути масштаб або вид діяльності, суб' єктивними факторами виступають зацікавленість клієнта в продукції компанії, корпоративна культура та інше. Зрозуміло, після проведення трудомісткого процесу з оптимізації клієнтської бази, повинні послідувати дієві рішення. Наприклад, ретельно стежити за пролонгацією договорів, у разі необхідності досягати компромісу шляхом перегляду цінової політики, встановити дружні відносини, впровадити для ключових клієнтів системи бонусів і заохочень. Саме, працюючи з клієнтською базою в напрямку її якісного поліпшення, можна досягти високого рівня обсягу продажів. При цьому не витрачаючи людські та тимчасові ресурси на споживачів з малими та рідкісними замовленнями.