Директор по девелопменту: как вести портфель 5–15 проектов

В украинских девелоперских компаниях на этапах активного роста чаще всего «сыплются» не идеи и не локации, а контур управления. Отсюда знакомый набор проблем: слабый stage‑gate, отсутствует единый риск‑реестр, нет ресурсного планирования, S‑curve по CAPEX не ведётся, контрактная стратегия разрозненная, SteerCo и PMO существуют номинально. Итог — срывы сроков, кассовые разрывы, низкая предсказуемость ввода по 5–15 параллельным объектам.

Когда вы ищете «директора по девелопменту» или «директора по строительству», важно проверять не только портфолио реализованных объектов, но и способность кандидата выстроить портфельное управление: нормы, артефакты, отчётность, дисциплину решений. Если нужен внешний партнёр для быстрого выхода на релевантных кандидатов, используйте профильное кадровое агентство — так вы экономите месяцы на поиске и бенчмаркинге рынка.

Как проверить способность вести 5–15 проектов

Ниже — ключевые компетенции и то, как их проверить на интервью и по документам. Формулировки — простые, проверяемые, без «воды». Ориентир — обязанности директора по девелопменту и требования к роли в украинских реалиях.

Компетенция Как проверяем Артефакт кандидата Признак senior‑уровня Stage‑gate governance (инициация, обоснование, дизайн, тендер, строительство, ввод) Попросите расставить ворота и контрольные точки для типового ЖК/БЦ; уточните, кто и когда принимает решения, какие документы обязательны к каждому вороту. Stage‑gate матрица, шаблон бизнес‑кейса (NPV/IRR), перечень gate‑документов. Чётко называет артефакты, вводит правила «никакого прохода без комплекта», описывает эскалации на SteerCo. Ресурсное планирование (люди, техника, подрядчики) на портфель Разберите перегруз PM/инженеров: как кандидат балансирует ресурсы между 10 объектами? Какая периодичность ревью? RACI и capacity‑план, недельные/месячные выравнивания ресурсов, отчёт загрузки. Показывает числовую модель мощности команды, умеет «снять» узкие места 1–2 управленческими решениями. Риск‑реестр и управление допущениями Попросите 5 top‑рисков для активной фазы строительства и план реагирования с владельцами рисков. Risk register с оценкой вероятности/влияния, план реагирования, журнал допущений. Отличает «шум» от material risks, называет частоту обновления реестра и механики «early warning». CAPEX‑контроль и S‑curve Как кандидат строит S‑curve и отслеживает фактические платежи/объёмы? Какая система сигналов о кассовом разрыве? График S‑curve, ежемесячный cash‑flow, отчёт по освоению CAPEX с отклонениями. Привязывает S‑curve к календарю контрактов и платежей, держит диапазон отклонений и «правила игры» для change orders. Контрактная стратегия (GMP/тендер, EPC/EPCM, пакетирование) Предложите два сценария: общий генподряд vs. пакетирование; спросите про критерии выбора и управление претензиями. Матричная стратегия контрактов, критерии award, шаблоны KPI, SLA, штрафы/бонусы. Говорит языком риска и предсказуемости, объясняет, когда GMP окупается, а когда съедает маржу. PMO и портфельная отчётность Как выглядит недельный/месячный дашборд для инвесткома? Что входит в «красную зону» и как действует SteerCo? Формат дашборда (SPI/CPI, % готовности, критический путь), журнал решений SteerCo. Дисциплина фактов, дедлайнов и протоколов; решения фиксируются и исполняются к следующей сессии. Stakeholders: GR, кредиторы, будущие арендаторы Спросите, как кандидат синхронизирует строительный график, банковские ковенанты и pre‑leasing. Матрица стейкхолдеров, коммуникационный план, календарь GR‑событий. Чётко разводит публичные и рабочие треки, держит линию коммуникаций от имени застройщика.

Интервью через кейсы: проверяем решения, а не декларации

Сценарий 1. Портфель 10 объектов и кассовый разрыв

Задача. На неделе обнаружен 20% кассовый разрыв по CAPEX, а портфель — 10 активных площадок. Ввод двух якорных объектов через 4 и 6 месяцев.

• Приоритизация. Кандидат должен быстро разложить объекты по влиянию на NPV и репутационные риски: «якорные» — зелёный коридор, вспомогательные — заморозка/сдвиг.
• Ресурсы. Пересобрать бригады и ИТР: перераспределить критические компетенции на «узкие горлышки», остановить непрофильные работы.
• CAPEX‑план. Пересчитать S‑curve и платежный календарь на 12 недель, согласовать с финансами и банком, отследить ковенанты.
• Коммуникации. Подготовить инвесткому два варианта: «жёсткая экономия» и «мостовой кредит»; показать влияние на срок ввода и маржу.
• Артефакты. Обновлённая S‑curve, протокол SteerCo, перечень остановленных работ с экономией и эффектом на критический путь.

Что отличает сильного кандидата. Он говорит цифрами и показывает меру контроля: где «заморозка» безопасна, где нужен быстрый bridge‑кредит, какие договоры переоформить первым делом.

Сценарий 2. Подрядчик сорвал узловую веху, растут change orders

Задача. Генподрядчик не закрыл узел «фасад/остекление», что тянет критический путь; параллельно набухают дополнительные работы.

• Стратегия переговоров. Готовит пакет: база договора, календарный план, акты, фото‑фиксация, экспертные заключения.
• KPI и претензии. Применяет предусмотренные SLA/штрафы, при этом оставляет «мост» для восстановления графика (бонус за опережение).
• Альтернативы. Параллельно открывает «пакет» на альтернативных подрядчиков по проблемным пакетам (фасад/окна), чтобы снять монополию.
• Change control. Вводит «замок»: каждое изменение проходит через бюджетный комитет, расчёт влияния на CAPEX и срок ввода обязателен.
• Коммуникации. Информирует банк и ключевых арендаторов о плане восстановления — с новыми датами и буферами.

Что отличает сильного кандидата. Он действует по контракту, но не сжигает мосты: держит давление KPI, открывает альтернативы и сохраняет управляемость графика.

Сценарий 3. GR/разрешительные задержки

Задача. Замедлилась выдача разрешений, есть риск срыва сроков ввода.

• План обходных решений. Разделить объект на очереди/секции, чтобы фиксировать частичные вводы и запускать арендаторов.
• Документы. Проверить комплектность, устранить «узкие места», подготовить альтернативные линии согласований.
• Коммуникации. Еженедельные апдейты для инвесткома и кредиторов: статус по разделению очередей, влияние на DCF, план по арендаторам.
• Буферы. Ввести «реалистичный» буфер на критический путь, зафиксировать его в дашборде и протоколе SteerCo.

Что отличает сильного кандидата. Он умеет дробить ввод, поддерживать доверие кредиторов и клиентов, поясняя, где факты, а где ожидания.

Как вести интервью и верификацию

• Не спрашивайте «расскажите о себе». Давайте сценарии и просите решение «на салфетке»: стенограмму действий и артефакты.
• Сверяйте сказанное с документами: матрица stage‑gate, risk register, S‑curve, портфельный дашборд, протоколы SteerCo.
• Проверяйте референсы по структуре: «какой был портфель? какие метрики? какие решения принимал кандидат лично?»

Scorecard директора по девелопменту: шаблон

Шаблон ниже помогает нанимать через факты. Сгруппированы ключевые блоки: Portfolio governance, Schedule/Cost control, Contracting & Claims, Risk & Safety, Team/PMO, Stakeholders/GR/Leasing. Для каждого блока — грейды и поведенческие индикаторы («как это выглядит в жизни»). Оценка по шкале 1–5.

1) Portfolio governance

• 1–2. Нечёткие ворота, решения «растворяются». Нет протоколов SteerCo.
• 3. Stage‑gate определён, но соблюдается непоследовательно. Протоколы ведутся, эскалации редки.
• 4. Чёткая матрица ворот и документов, «no pass without pack». Регулярный SteerCo, исполнение решений отслеживается.
• 5. Портфель управляется на уровне системы: единые стандарты, аудит, уроки накапливаются, решения ускоряются без потери контроля.

Поведенческий признак: кандидат без подсказок называет перечень артефактов, частоту и формат созвонов, показывает реальный шаблон протокола.

2) Schedule/Cost control

• 1–2. Графики от подрядчиков — «как есть», S‑curve не ведётся, деньги «размазываются».
• 3. Есть базовый график и бюджет, отклонения ловятся постфактум, SPI/CPI иногда считаются.
• 4. Настроена S‑curve, SPI/CPI, ранние сигналы отклонений, кассовые разрывы прогнозируются.
• 5. Управление через аналитические дашборды; решения по отклонениям принимаются на горизонте 4–12 недель, критический путь защищён.

Поведенческий признак: уверенно рисует «на салфетке» S‑curve и объясняет, как она связана с платежным календарём и графиком работ.

3) Contracting & Claims

• 1–2. Договоры «живут своей жизнью», критерии выбора подрядчиков размыты.
• 3. Есть тендерные процедуры, но претензионка реактивная, KPI не привязаны к графику.
• 4. Контрактная стратегия (GMP/пакетирование) на портфель, KPI/штрафы/бонусы применяются, change control строгий.
• 5. Гибридные модели контрактов под риски объекта, претензионка — системная функция, «монопольных» ситуаций почти нет.

Поведенческий признак: показывает матрицу контрактов и реальный кейс снижения стоимости/рисков через пакетирование.

4) Risk & Safety

• 1–2. Риски обсуждаются эпизодически, охрана труда — формальность.
• 3. Ведётся базовый риск‑реестр, HSE аудит от случая к случаю.
• 4. Регулярный обзор risk register, ранние индикаторы, HSE‑планы интегрированы в график.
• 5. Культура «нулевой травматизм», риски управляются проактивно, допущения документируются и пересматриваются.

Поведенческий признак: кандидат говорит про «владельцев рисков», частоту обновления реестра, примеры «early warning».

5) Team/PMO

• 1–2. Команда перегружена, ответственность размыта, PMO — на бумаге.
• 3. Часть ролей закрыта, capacity считается время от времени, отчётность неполная.
• 4. Есть RACI, capacity‑план, балансировка ресурсов, «красные зоны» видны на недельном горизонте.
• 5. Портфель масштабируется без потери качества: понятные роли, «скамейка», стандарты, обучение и ревью уроков.

Поведенческий признак: называет мощность команды в человеко‑неделях и показывает, как принимает решения по перераспределению.

6) Stakeholders/GR/Leasing

• 1–2. Коммуникации ситуативные, ожидания арендаторов и банка не синхронизированы.
• 3. Есть план коммуникаций, но статусы неполные, pre‑leasing срывает график.
• 4. Синхронизация графика, банковских ковенантов и аренды; есть альтернативные сценарии ввода очередями.
• 5. Доверие кредиторов и якорных арендаторов держится даже в турбулентности; репутационные риски минимизируются.

Поведенческий признак: кандидат приводит кейс частичного ввода (по очередям/секциям) и объясняет, как удержал арендаторов.

Как использовать шаблон scorecard

• Назначьте порог: оффер — только при средневзвешенной оценке ≥4 и отсутствии «провалов» ниже 3 в критичных блоках.
• Протоколируйте оценки сразу после интервью, приложите артефакты кандидата.
• Запланируйте референсы по двум веткам: технической (графики, контракты) и управленческой (SteerCo, коммуникации с банком/арендаторами).

Автор: Александр Фольгин, руководитель BestHeads. Специализация — executive search для C‑level и ролей с портфельной ответственностью (операционный блок, девелопмент, строительство, финансы, ІТ). Практический чек‑лист оценки и готовый scorecard.