Поняття промислового маркетингу включає в себе пропозицію товарів і послуг одним бізнесом іншому (модель B2B). Об 'єкти таких угод - промислові товари - використовуються для виробництва кінцевого продукту з одного або декількох видів сировини. При цьому взаємодія бізнесів відбувається безпосередньо, а не через посередників, внаслідок чого до процесів купівлі та продажу компанії підходять зовсім інакше, ніж за моделлю "" бізнес - споживач "" (модель B2C).
Торгівля промисловими товарами на ринку B2B
Процес торгівлі за моделлю B2B можна простежити на такому прикладі:
- Компанія планує розподілити роботу між двома фірмами з аутсорсингу, ґрунтуючись на оцінці можливостей кожної з них.
- Торговий представник компанії зустрічається з організацією, в штаті якої 22 людини. Там йому демонструють наявне обладнання: ксерокси, факси, принтери, знайомлять з адміністратором офісу. Після обговорення пропозиції власник бізнесу підписує контракт на оренду обладнання з повною техпідтримкою та забезпеченням витратними матеріалами з оновленням раз на два роки.
Особливостями продажів за моделлю B2B є:
- Відсутність посередників. При такому підході продавцю відносно легко ідентифікувати потенційного клієнта і побудувати з ним ділові відносини.
- Промислові товари закуповують високопрофесійні та навчені люди. План покупки затверджують дві або три особи, які приймають рішення.
- Процес є комплексним і включає в себе безліч етапів (запит пропозицій, запит на проведення конкурсу, переговори за контрактом, підписання остаточного договору).
- Продаж передбачає тривалі процеси пошуку, відбору, залучення, подання, підготовки тендерів, розробки стратегій, ведення переговорів і укладення контрактів.
Тендерна форма покупок і продажів
Ринок промислових товарів - це сфера, для якої характерне проведення конкурсних торгів. Це означає, що організація, яка проводить закупівлю, зобов 'язується купити продукти або послуги у певної кількості постачальників. Через високу вартість і складність деяких покупок компанії прагнуть отримати ряд пропозицій від якомога більшого числа контрагентів, щоб в кінцевому рахунку вибрати кращого з них. Процесом важливих закупівель займаються спеціально навчені висококваліфіковані люди.
Ключовими вимогами конкурсів є дотримання таких умов:
- Промислові товари, призначені для закупівлі, відібрані і схвалені.
- Список організацій, у яких може бути проведена покупка, суворо визначений.
- Процес закупівель відповідає організаційним вимогам компанії.
- Критерії відбору організацій встановлено.
- Закупівельний комітет зібрано.
- Є докладна специфікація.
- Попередній моніторинг ринку показав наявність доступних потенційних постачальників.
- Було встановлено, що конкурсні торги - найкращий метод для придбання даного проекту (товару).
Процес торгів
Постачальники, які прагнуть виграти тендер, повинні пройти через процес торгів. У найбільш примітивному підході це буде складатися з оцінки специфікації (оформляється закупівельною організацією), проектування відповідної пропозиції та розробки ціни. Це "примітивний" "підхід, тому що:
- У тих, хто працює в промисловому маркетингу, є приказка: "Якщо вперше ви почули про тендер тоді, коли вас запросили щось уявити, то ви вже програли" ".
- Важливо розвивати міцні відносини з потенційним клієнтом до того, як він почав офіційну частину своїх закупівель.
Стратегія продажів
Щоб успішно продавати промислові товари, потрібно дотримуватися стратегії, заснованої на розумінні вимог замовника. В іншому випадку можна продати те, що зовсім не задовольняє його запитів. Умова розуміння цільових вимог організації є обов 'язковою частиною маркетингової програми продавця. У проведених у Великобританії дослідженнях з 'ясувалося, що успішні продажі показують ті постачальники, які розуміють своїх клієнтів.